Пути развития бизнеса

Разбейте главную цель на задачи и подзадачи. Например, чтобы прийти к рентабельности 100%, нужно сделать выручку 1 млрд руб. в год и рентабельность выручки 20%. Сделайте графики роста выручки и рентабельности выручки и сравнивайте с ними факт каждый месяц. Как рассчитывать факт?

Если разбить цель на задачи, а задачи — на небольшие подзадачи и каждый месяц оценивать отклонение каждой из них, то причины каждого отклонения от графика роста рентабельности капитала будут вам совершенно ясны и вы сможете вовремя их устранить и вернуть предприятие на верный путь. Как разбить задачу на подзадачи и контролировать их достижение (методика bsc)?

Другими словами, если вы видите перед собой ясную цель, то расстояние до нее просто оценить, а значит просто убрать отклонение от цели и вернуть предприятие на верный путь.  Чтобы цель или задача была ясной, она должна быть конкретной, измеримой, достижимой, реально нужной в данный момент и иметь срок выполнения. Как правильно ставить цели (методика smart)?

ВЫБОР МЕЖДУ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬЮ И ВЫРУЧКОЙ

Активный рост выручки требует, во-первых, дополнительных вложений денег в оборотные активы, которые из-за постоянного роста оборотов не будут работать целый месяц, следовательно не дадут нормального эффекта, во-вторых, приобретение ресурсов происходит заранее, задолго до выхода на планку эффективности (s-кривая), поэтому несколько месяцев ресурсы (оборудование, персонал) будут работать неэффективно. Неэффективная работа денег, персонала и оборудования в период активного роста не дадут достичь хорошей рентабельности (рентабельность приносится в жертву росту).

И наоборот, фокус на росте рентабельности, во-первых, требует аккуратной последовательной комплексной работы над улучшением внутренних процессов предприятия. Для этого нужно, чтобы на предприятии в это время не происходило таких сильных изменений, которые всегда сопутствуют инвестиционным решениям. Во-вторых, процесс роста выручки болезненно сказывается на рентабельности и сведет на нет все усилия.

Поэтому либо рентабельность капитала, либо выручку нужно поставить в приоритет и не отклоняться от сделанного выбора, пока цель не будет достигнута.

ТОЧКА СТАРТА

Что нужно определить: объем выручки — доля рынка, рентабельность капитала — стоимость компании. Для этого нужен ДДС, ОПУ и Баланс. Как пользоваться ДДС, ОПУ и Балансом?

С этого момента пути расходятся: Путь рентабельности и Путь выручки.

ПУТЬ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ

Критерий: рентабельность капитала. Есть два рычага на этом пути — операционный и финансовый.

Сила операционного рычага: 

— загруженность основных фондов. Если фонды недозагружены, а рынок готов принять от вас дополнительную продукцию — увеличивайте оборотный капитал и наращивайте валовую прибыль с минимальными вложениями (потребуется только увеличение оборотного капитала). Если загрузка фондов максимальная, то вам — на путь выручки — придется докупать основные фонды. Как определить загруженность фондов?

— размер оборотного капитала. Уменьшайте оборотный капитал, чтобы уменьшить свои вложения в бизнес. Если на меньший капитал будет приходится та же прибыль, что и раньше, рентабельность вырастет.

— оборачиваемость дебиторской задолженности. сокращайте отсрочки. Как контролировать дебиторку?

— оборачиваемость кредиторской задолженности. просите товарные кредиты. Как контролировать кредиторку?

— оборачиваемость запасов. Сократите закупки запасов. Потребуется лучшая организация работы склада, чтобы закупщики лучше знали остатки и не заказывали лишнего. Не продавайте не продаваемое, но только если без него клиенты не покинут вас. Как найти непродаваемое?

— маржа. Здесь поможет юнит-экономика. Сравните маржинальную рентабельность каждого товара или услуги, сфокусируйтесь на наиболее прибыльных. Откажитесь от всех неэффективных товаров и услуг кроме критически важных, которые могут привлечь клиентов или без которых клиенты могут покинуть вас. Как это сделать?

Сила финансового рычага:

Если Вам нужно вынуть деньги из оборота, возьмите кредит и направьте его в оборот, а высвободившиеся деньги верните себе. За кредит придется заплатить проценты, но рентабельность капитала увеличится. Как это случится, посмотрим на примере.

Вы вложили в дело 1 млн руб. Рентабельность капитала по операционной прибыли 100%, другими словами операционная прибыль в год тоже равна 1 млн руб. Вы берете кредит 500 тыс. руб. и можете вынуть из капитала свои 500 тыс. руб. В сумме капитал не поменяется, 500 тыс руб. ваших плюс 500 тыс руб. заемных равно 1 млн руб.

Процент по кредиту 20%, значит сумма расходов на проценты 100 тыс. руб. в год — операционная прибыль уменьшается на 100 тыс. руб. до 900 тыс. руб.

Получается, что капитал уменьшился в 2 раза, а прибыль — меньше, в 1,11 раза, значит  рентабельность вырастет в 2 / 1,11 = 1,8 раз.

Следите, чтобы оставался достаточный запас прочности по операционной прибыли после уплаты процентов по кредиту.

Если есть возможность увеличить продажи без наращивания основных фондов, берите кредит и вкладывайте его в оборотные активы, продавайте больше и  зарабатывайте больше при том же капитале. Это выгодно, если ставка по кредиту меньше, чем рентабельность капитала по операционной прибыли:

Операционная прибыль / Капитал

Как рассчитать операционную прибыль?

Как рассчитать капитал?

Следите, чтобы оставался достаточный запас прочности по операционной прибыли после уплаты процентов по кредиту. Как рассчитать запас прочности?

ПУТЬ ВЫРУЧКИ

Когда ваши основные фонды загружены, а значит рост продаж возможен только на новых основных фондах, но расти нужно, перед вами Путь выручки. На этом пути вас ожидают вложения больших денег, своих или заемных.

Первым делом нужно рассчитать сколько потребуется вложить денег с помощью  бизнес-плана (бизнес-план потребуется и банку, если вы обратитесь туда за деньгами наразвитие). Бизнес-план покажет, во-первых, сколько времени пройдет до того момента, когда поступление денег начнет перекрывать их расходование, а значит, сколько времени будет идти финансирование и в какой сумме. Во-вторых, сколько времени пройдет до того момента, когда за счет поступления денег будут возвращены вложения (в том числе возвращен кредит, если он был взят). В-третьих, какие риски вас ожидают. Как сделать бизнес-план?

Затем нужно найти финансирование. Когда нет своих, деньги на развитие можно занять в банке. Банк либо потребует залог недвижимости, либо выдаст деньги под гарантию денежного потока по другой деятельности. Например, если у вас уже есть успешное дело, которое создает постоянный приток денег, которого по мнению банка будет достаточно для погашения кредита. Лучше всего обращаться в тот банк, в котором у вас идет поступление денег, чтоб он мог легко убедиться в их наличии. Кредит под залог недвижимости можно взять в любом банке. 

Следите за кредитной историей, плохая история будет препятствием для получения кредита.

Как получить финансирование на развитие?

Движение денег при развитии выглядит так

Как найти точку безубыточности?

Сделайте план действий, результаты которых отражаются на показателях бизнес-плана и контролируйте их выполнение. Контролируйте исполнение бизнес-плана и корректируйте, если нужно, план действий. Как сделать и контролировать план действий?

Создайте денежную и неденежную мотивацию сотрудников для выполнения плана действий и достижения запланированной цели. Как мотивировать сотрудников?

ПУТЬ ПРОДАЖИ

Стоимость предприятия определяется его способностью создавать деньги и ожиданием покупателя по окупаемости — это наиболее распространенный способ оценки. Он подходит для стабильных предприятий, но не для быстро растущих компаний. Стоимость быстро растущих компаний определяется ожиданием будущей прибыли, которая может быть в 100 раз больше.

Например, предприятие дает прибыль до налогообложения 1 млн руб. в год, а покупатель хочет, чтобы покупка окупилась за 2 года. Тогда покупатель будет готов заплатить за предприятие 1 млн руб. х 2 года = 2 млн руб.

Покупателю предприятия нужно убедиться в наличии денежного потока, поэтому отчетность о результатах деятельности предприятия должна быть максимально прозрачной. Как сделать отчетность прозрачной?

Ожидаемый срок окупаемости является субъективным мнением покупателя, но все-таки поддается логическому объяснению. Он зависит от темпа роста прибыли и уровня риска потери денежного потока предприятия (Почему?). Темп роста прибыли на стабильном предприятии примерно равен инфляции. А уровень риска потери денежного потока зависит от нескольких факторов:

— изменчивость цен на сырье и продажных цен на готовый товар;

— количество поставщиков: чем больше поставщиков, тем меньше риск того, что сырье вовремя не поступит;

— количество покупателей: чем больше покупателей, тем меньше риск того, что готовый товар не будет продан;

— размер займов: чем меньше займов, тем меньше риск того, что поступлений денег не хватит на проценты по кредиту и предприятие объявят банкротом;

— запас прочности по прибыли (Как рассчитать запас прочности по прибыли?): чем больше запас прочности, тем меньше риск понесения убытков;

— организация работы предприятия: чем прозрачнее и организованнее работает предприятие, тем меньше риск операционных ошибок в работе;

— изношенность основных фондов;

— юридическое оформление: чем прозрачнее оформлена собственность предприятия, тем меньше шансов на потерю права собственности;

— отношения с государством по налогам: чем меньше задолженность перед государством, тем меньше денег потеряет покупатель после вступления в право собственности.

Покупатель проводит аудит покупаемого предприятия (англ., due diligence), во время которого обращает внимание на риски. Поэтому для продажи предприятия нужно, чтобы вы сами имели ясное представление обо всех рисках. Это поможет обоснованно торговаться с покупателем об уровне риска, то есть о том сколько годовых прибылей заплатят за ваше предприятие.

Подготовка предприятия к продаже включает создание прозрачной отчетности и оценку рисков.